Muitos clientes de consultoria acabam me perguntando, como organizar os produtos na minha loja de modo a aumentar as vendas. Resolvi escrever este artigo porque esta também pode ser a sua dúvida.
Não cometa o erro de achar que a disposição dos produtos não importa, o sucesso é definido pelos detalhes.
É preciso entender que os produtos possuem funções diferentes dentro do seu negócio.
Produtos mais vendidos
Os produtos mais vendidos, por exemplo, devem ser distribuídos na loja. Nunca devem ser colocados próximo a entrada, dessa maneira possibilitando que o cliente trafegue pela loja inteira.
Colocar os produtos mais vendidos na entrada ou todos no mesmo setor é perder a oportunidade de vender outros produtos por impulso. O ideal é distribuí-los pela loja para equilibrar a visitação de todos os setores do negócio.
Produto Destino
São produtos que o cliente geralmente procura dentro daquele tipo de loja. O consumidor busca aquela loja por conta do produto que caracteriza a loja. Por exemplo, o produto destino de uma papelaria é o xerox, folha sulfite, pasta plástica. Em uma loja de artigos esportivos, geralmente o setor de futebol é composto pelo produto destino. Isso acontece pela popularidade inerente daquele produto no mercado.
Estes produtos devem estar posicionados nas extremidades da loja, eles tem a função de fazer com que o cliente trafegue pela loja e desenvolva desejo por outros itens enquanto busca o material de desejo. Nunca devem ser colocados na entrada da loja.
Produtos Sazonais
São aqueles produtos que vendem apenas em algumas épocas do ano. Ovos de páscoa, enfeites de natal e panetone são apenas alguns exemplos. Adianta vender ovos de páscoa o ano inteiro na sua loja? Sabemos que o consumidor busca este produto apenas na páscoa, portanto não é necessário ter em estoque o ovo durante o ano todo.
Estes produtos devem ser posicionados na entrada da loja, onde o fluxo é certeiro. Geralmente são produtos movidos pelo impulso e desejo, se não forem vendidos naquele curto período será necessário fazer uma liquidação. Por isso eles estão na área onde o tráfego é certeiro, para impulsionar a venda.
Produtos de compra por impulso
Os produtos de compra por impulso são de menor valor e geralmente movidos pelo desejo momentâneo. São muito assertivos para aumentar a compra média por cliente e devem estar localizados sempre próximos aos caixas, desta maneira o consumidor não tem muito tempo de desistir deste item até o momento do pagamento.
Geralmente são itens pequenos, de baixo valor agregado e que podem ser posicionados no caixa e próximo a ele. Exemplos destes produtos são: chocolates, refrigerante, água, salgadinho de pacote.
Estes itens são apenas alimentos? Não! Para uma loja de roupa pode ser um acessório de pequeno valor como uma tiara, presilhas de cabelo, chaveiros. É muito importante analisar os indicadores para saber qual é o produto que funciona melhor nesta posição, como consultor eu já vi diversos produtos funcionarem nesta localização. Dentre as maiores surpresas estão: chapéu de pesca, frisbee, guarda chuva.
O importante é testar diversos produtos e analisar a venda por um determinado período para decidir qual deve ser o seu produto de frente de caixa. Inclusive, diversas lojas trocam estes produtos a cada mês para acelerar a venda de outros itens.
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