Existem dois fatores principais que contibuem para o aumento de faturamento da sua loja. O primeiro é o ticket médio e o segundo é o volume de pessoas que compram de você.
Neste artigo vou falar sobre algumas estratégias para aumentar o ticket médio, ou a venda média por cliente. O primeiro passo para melhorar as suas vendas é ter um diagnóstico da situação atual, é necessário medir quanto é a sua venda média por cliente hoje.
Para chegar no ticket médio vai ser necessário contabilizar a quantidade de clientes que compram na sua loja em um mês. Aproveitando a oportunidade, se você ainda não faz esse cálculo deve começar a fazer imediatamente já que esse é o primeiro indicador que vai ajudar você a entender melhor o seu negócio.
É importante medir também o volume total de pessoas que entram na loja, até as que não compram. É um bom indicativo da oportunidade que você está perdendo de fazer venda para estas pessoas que saem do seu negócio de mãos vazias.
Após realizar a medição basta dividir o faturamento total do mês pela quantidade de clientes que compraram no mesmo período. O resultado deste cálculo vai ser a compra média por cliente. Não vale achismos, não vale falar que aproximadamente são tantos clientes. A gestão é uma ciência exata, não existe espaço para um indicador sem precisão. É necessário medir o ticket médio com a maior precisão possível para que o seu plano de ação também seja fidedigno.
Depois de realizar o cálculo apresentado acima é possível ter uma noção do diagnóstico da sua loja. É importante lembrar que se um cliente visita a loja em datas diferentes é considerado como um cliente diferente, não cometa o erro de somar múltiplas compras do mesmo cliente e apresentar como a mesma compra.
Agora vamos ao resultado! A experiência que temos como consultoria especialista em varejo é que um ticket médio de R$ 20 ou abaixo disso é um valor baixo. De R$20 a R$ 30 é um valor razoável e que precisa de melhorias e acima de R$ 30 é um valor que mostra que o seu negócio está caminhando na direção correta. Portanto se o seu resultado é abaixo de R$ 30, vou dar algumas dicas que vão te ajudar a melhorar este número.
Vou te explicar porque consideramos este número é baixo, se você fizer o cálculo de quantas pessoas você precisa trafegando na sua loja para fazer um resultado de pelo menos R$ 30.000,00 ao mês, vai ver que é necessário um volume muito alto de clientes. Não é um número impossível, muitas regiões conseguem trazer bem mais clientes do que isso, mas se este não é o seu caso vai ser muito mais difícil aumentar o volume de clientes do que o ticket médio.
Investimentos em marketing acabam se tornando inviáveis para um ticket médio deste valor, tendo em vista que o gasto médio para trazer um cliente novo na loja é de R$ 10 a R$ 15 reais. A conta não fecha! Não compensa gastar R$ 15 em marketing para o cliente gastar apenas R$ 20. Obviamente este valor pode compensar no longo prazo se este cliente visitar a loja mais vezes, porém é uma margem muito pequena pra trabalhar.
Vamos direto ao ponto, se você tem um ticket médio menor que R$ 30, como fazer para aumentar este número?
Se você tem muitos produtos com o valor abaixo de R$ 30 reais, dificilmente vai conseguir transformar o ticket médio sem modificar o mix de produtos.
O segundo ponto é trabalhar a venda por kits, isso quer dizer que a loja deve montar alguns conjuntos de produtos com valor acima de R$ 30 para vender. Os clientes podem comprar os itens separados, mas a loja planta a ideia de comprar o conjunto pelo preço final ser mais atrativo.
O terceiro ponto é fornecer treinamento para os vendedores saberem oferecer itens para completar a venda. Se um cliente entra na loja e está comprando apenas uma camiseta, por que não oferecer uma calça? Se ele está comprando a calça, por que não oferecer um calçado? A ideia é não deixar cliente algum sair sem gastar pelo menos o ticket médio que você estabeleceu como meta.
O quarto ponto é a venda +3, esta metodologia consiste de oferecer um último item quando o cliente já está no caixa para pagar. Este item geralmente é algo pequeno, de baixo valor, que pode ser adquirido por impulso e que vai contribuir para o aumento da compra média do cliente. Pode ser uma embalagem pra presente, acessórios, uma proteção extendida, chaveiro, doces, chicletes. Tudo depende do ramo de atuação, tenho certeza que você já conseguiu pensar em algum item da sua loja que pode exercer esta função.
Estas são as estratégias mais utilizadas para aumento de ticket médio e consequentemente faturamento. Não pense que elas só valem para o varejo físico! Lojas Americanas, Magazine Luiza e Amazon também utilizam esta mesma metodologia no e-commerce. Bata prestar atenção nos "produtos relacionados", "os clientes também compraram", "compraram em conjunto estes itens", "garantia extendida" entre outros.
Para melhorar ainda mais o seu faturamento é necessário entender de pessoas, por isso preparamos um e-book sensacional para você entender melhor os seus colaboradores e clientes. Você pode ter acesso a este livro no link abaixo: https://www.motivatrainer.com.br/product-page/an%C3%A1lise-comportamental-para-vendas
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